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獻禮系列人物報道 | 晉成南通雙將:敢闖就有路,愛拼才會贏

2020/07/24 中國陶瓷十大品牌 瀏覽次數:156次
本期人物報道
南通老少雙將,現任南通分公司經理王特(右)、王仙文(左)。
 
    一部晉成31年發展史,離開南通市場是不完美的,正如中國古代史離不開河南,古代航海史離不開福建,近代開放史離不開廣東一樣。
    提到晉成南通市場,很多人都會肅然起敬,因為這里是億元級別的樣板市場;這里曾多次率全國之先,開創了幾個第一;這里被喻為晉成的黃埔軍校,曾匯聚了一大批人才眾志成城、承前啟后,又輸送了一大批精英奮戰各地、開疆拓土……
        本期人物報道,我們聚焦南通老少雙將,現任南通分公司經理王特、王仙文,聽他們講述南通晉成發展背后的故事!
突圍
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 一把錘子打出一片天
    鏡頭拉回1994年,那時候晉成的事業已經順利起航,生意也已經走上正軌,發展勢頭也不錯。但是董事長并沒有就此滿足,他認為這樣只做工廠生產,沒有真正地品牌運營,沒有區域管理的銷售,都不知道產品賣到哪里,市場接受度怎么樣,未來一定會很被動。于是,董事長敢為天下先,沒有享受片刻的安逸,經過考察決定,到南通自建分公司、自建渠道、開發網點,只有這樣,才能掌握市場話語權,才能真正走上品牌化的發展之路。 剛開始的幾年,雖然起步辛苦,發展緩慢,但是,所有的成功都需要沉淀。1996年,陳立承總經理來到南通。經過不斷的摸索和發展,漸漸地打開銷售局面。雖然與當時南通主流的幾大品牌差距不斷縮小,但是競爭相當激烈。為了改變這種現狀,陳立承開始探索走“送樣品、建專區”的路線。 為了實現這個思路,陳立承力邀木匠出身的陳國華加入。陳國華的到來,帶著鐵一般的執行力,開著一輛POLO車帶領團隊,不辭辛苦、起早貪黑地到各鄉鎮貼樣品。當時一群賣瓷磚的人,手拿錘子和木條到各個門店貼樣品,成為南通市場的一道亮麗風景線。晉成首創的這個模式,直接刷新了當時批發瓷磚的方式。于是南通市場,在立承的思路,國華的錘子之下打出了一片天!
 
丨 晉成分公司工廠俯瞰
 
崛起
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廣開專賣店從小到大、從大到強
    2003年,現任南通分公司經理的王特來到了南通。在此之前,他先后從事過很多職業,包括開小吃店、干苦力活等工種。但是,也許是冥冥之中注定與晉成有緣,到了南通之后,他便了開啟一段與晉成長達十六年的緣分之旅。直至今日,依然奮斗在南通分公司。
在南通,王特特別刻苦學習專業知識,產品知識。不怕苦不怕累,畢竟再苦再累的活他在老家都干過。但是,要在他鄉闖出一片天,顯然單憑苦力是不夠的,還需要武裝頭腦,讓自己的經商、銷售、產品、服務水平與能力要能夠贏得客戶的信賴,才能讓越來越多的客戶愿意加盟晉成品牌,銷售晉成產品。
    天公不負有心人,努力付出總有回報。一路走來,王特從倉管一路發展到現在的分公司經理。
丨南通老將王特
    2006年,現任南通分公司的另一位經理王仙文加入晉成。彼時年滿16歲的他,有著天生的好學與激情,每天總有使不完的勁和用不完的精力。最美的青春留在南通,留在晉成。這讓他收獲了很多成長與回報。
尤其是當年跟著陳立承、陳國華跑市場的經歷,讓他收獲頗豐。從立承身上學會了營銷的思路,從國華身上學到了做事的方式。這些過往的經歷,歷練了他,讓他在日后獨立承擔南通銷售工作帶來很多寶貴的經驗。
丨南通少將王仙文
    在前有陳立承的思路,后有陳國華的錘子打出了一片江山后,王特、王仙文兩人繼往開來,不斷將南通市場做大做強。先是穩住基本盤,讓晉成品牌遍布南通各大鄉鎮,全面普及專賣店,從而打響品牌。隨后,慢慢收編,逐步完善市場,優勝劣汰,發展一批,扶持一批,淘汰一批,逐漸形成比較健全的網點布局。如今走在南通各鄉鎮,總能不時看見晉成的專賣店。晉成產品的暢銷,也讓經銷商大都對這個品牌保持高度的忠誠,即使有同行的業務員想開發晉成的客戶,都很難撼動。
騰飛
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鼓勵直發,真正實現工廠直銷
    從2009年開始,南通晉成的銷量突飛猛進,連年翻番,逐漸成為公司的標桿市場,南通經驗,南通模式,成為公司內部經常提及的一個經典案例。在我們此前報道過的幾位老將,發展之路都是從南通開始,向南通學習,向立承學習,向國華學習,可以說這里是晉成的黃埔軍校,培養了一批又一批優秀的人才,輸送到全國各地。而南通的優秀經驗也不斷復制到其他區域,于是晉成的分公司開遍全國,晉成的銷售網點遍布各地。然而時間往前進到了2012年,隨著網絡購物的崛起,渠道開始扁平化,太多的中間環節反而讓終端的產品缺乏競爭力。“為什么不直發呢?”客戶的一句話,讓王仙文陷入了思考。他打電話與陳國華溝通,陳國華的意見是可以嘗試下。這一試,又讓南通闖出了一條新的發展道路。大量客戶隨后開始跟進直發。由于南通海運發達,又有優良的港口優勢,很多客戶開始繞過南通分公司從廠里直發產品。這樣一來,就真正地實現了渠道扁平、工廠直銷。
晉成的產品競爭力在各地越來越強,終端客戶也紛紛給予晉成好評,認為晉成的產品性價比高,值得信賴!
丨南通分公司歷年獲得的榮譽(部分)

破局
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產品定制,滿足個性化需求
    隨著公司的產品線日漸完善,晉成旗下的產品已經涵蓋了外墻、地板、仿古、內墻等產品。晉成專賣店遍布南通各鄉鎮,銷量也與日俱增。在此之前,一切都相安無事,公司生產什么,渠道就銷售什么。然而,表面的平靜難掩市場的波涌,隨著消費者個性化的需求越來越多,原有一招鮮吃遍天,一款產品暢銷好幾年的格局即將被打破。賣瓷磚就是“賣臉”,你的產品不能吸引受眾,花色不能打動消費者的心,那么再牛的品牌,再好的服務都等于空中樓閣。如何快速響應客戶需求?收到需求如何統一大家的意見?面對眾口難調的局面,以及不同區域的不同審美標準,王特、王仙文快速與公司溝通,針對每個市場生產適銷對路的產品。每當市場出現新的產品和營銷方向時,兩人總能把握住最新的潮流,與公司探討快速完善產品線。
丨王仙文(左)、王特(右)
    隨著花色與品種越來越多,公司的反應與接單能力也越來越強。于是,在不久之后,南通晉成率先實現了定制化生產服務。客戶只要提供樣品,達到一定數量,公司就可以為客戶量身定制生產出來。這項服務的推出,極大地滿足了各類客戶對于花色的要求。晉成的產品開發和生產能力,也再次得到了客戶的認可。畢竟在當時能夠實現定制化生產,將夢想照進現實的企業并不多。除此之外,賣瓷磚還要賣方案。單靠一片瓷磚根本看不出鋪貼效果,更頭疼的是不知道怎么搭配。南通分公司在實際工作中,又推出了一項服務,免費為合作客戶提供CAD畫圖服務及設計產品應用效果圖。于是,三個設計師在南通分公司的辦公室里,每天開始忙碌,根據晉成的產品線與客戶的需求,不斷輸送著各種應用方案。
 
革新
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巡回策劃,激活終端再創佳績
 
    專賣店、直發、定制,憑借著營銷三把斧,2010年、2011年,連續兩年,南通晉成在陳立承的指導下,由陳國華帶領王特、王仙文及其團隊創下了超過1個億的銷量,成功實現一個小目標(1億)的銷售佳績!晉成品牌在南通及周邊市場如日中天。各鄉各鎮遍布著晉成專賣店,與南通相鄰的上海崇明,十戶自建房中有五六戶用的是晉成的產品。
    打江山不易守江山更不易,創下億級市場后,陳立承與陳國華重心轉向中部生產基地的建設。如何穩定銷量,成為擺在王特、王仙文眼前的問題。單純做好產品、開好專賣店已經遠遠不夠了。從2018年開始,南通分公司開始全面激活每個專賣店,讓老店煥新顏,促進提升銷量。南通在公司的統一策劃下,通過活動的形式巡回激活每個專賣店。晉成活動小組所到之處,總能掀起搶購的風潮,31年老品牌憑借著廣泛口碑,在每一活動中都受到熱捧。
丨晉成30周年慶典(如東洋口站)
 
丨晉成30周年慶典(南通東社站)
丨晉成30周年慶典(啟東大豐站)
丨晉成30周年慶典(崇明站)
  晉成所到之處,總能吸引一大批人駐足與了解。在很多業主心中,晉成是一個務實的品牌,品質、服務及口碑都三好。一場又一場以“三十而立,感恩特惠”為主題的巡回活動,在南通市場再次刮起陣陣晉成風!

未來
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全渠道開發,行穩致遠再騰飛
 
    2019年南通晉成新展廳投入使用,更大氣、更美觀的外觀及現代風格的產品展示,讓晉成產品更加吸引眾人注意,更加璀璨當地市場。
 
 
 
 
    每一次新的動作都基于不同的時代背景。2014年,由于老商場動遷,分公司搬遷到現在所在地,彼時,市場發展形勢依然一片大好,經常產品還在運輸的途中,就已經被客戶定完。此時,傳統渠道銷售不斷收縮。各種新興渠道層出不窮,整裝、家裝、工裝、電商不斷沖擊著原有的市場格局。如何讓傳統渠道再現活力,如何緊跟時代潮流,發展新興渠道,成為擺在兩位經理人眼前新的課題。
    新的展廳的成立,一方面快速展示公司最新的產品及空間應用,另一方面,服務客戶向城區、小區用戶轉型。很多合作經銷商帶著客戶到新的展廳走了一圈,憑借著舒適溫馨的氣氛、完善的產品線及符合潮流的應用,很容易就會心動成交。此外,向整裝、家裝、工裝及各類新渠道探索,也一直在努力中。梳理一段歷史,南通晉成總是能踩準每個節點,找到應對的營銷模式,從而得到高速的發展。
丨 2017年董事長為南通授獎
 
沒有人能左右變化,唯有走在變化的前面。相信南通,相信未來,一樣會緊跟時代發展大潮,再次贏得展翅與騰飛!
 
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